При традиционной продаже бизнеса владельцы обычно совершают относительно простую сделку - они продают всю компанию покупателю, получают деньги и уходят. Договор согласуется между покупателем и продавцом. В ходе этих переговоров определяются условия сделки и нюансы.

«Крайне важно, чтобы продавцы знали, чего хотят, до начала переговоров», - говорит один известный международный эксперт по продаже готового бизнеса, директор крупного консалтингового агентства. «Конечно, продавцы хотят получить справедливую стоимость на руки, но может быть еще множество дополнительных пожеланий». Мы пообщались со специалистами и выяснили все об альтернативах традиционной продаже и о том, что владельцы должны сделать, чтобы подготовиться к переговорам.

Что указывает на то, что традиционная продажа не отвечает интересам владельца?

Это зависит от того, что владелец ждет от продажи своего бизнеса. Например, владелец хочет прожить на средства от продажи до конца своей жизни. Это может привести к завышенной цене и отпугнуть любого покупателя.

Продавец может по-прежнему хотеть участвовать в бизнесе либо в повседневной деятельности, либо в качестве консультанта. Однако многим покупателям это не нужно, они хотят внедрять свои методы и преследуют свои интересы, они не нуждаются в советах. Хотя, есть и заинтересованные в поддержке неопытные предприниматели.

Как правило, владелец бизнеса хочет видеть заботу о своих сотрудниках, чисто с морально-этической точки зрения. Мало кто пожелает, чтобы команда менеджеров, которую ты формировал, была зачищена и заменена. Люди, возможно, годами строили карьеру, полагались на тебя. Это может не совпадать с идеей покупателя о продвижении бизнеса. Он может быть заинтересован в сохранении рядовых сотрудников на местах, а вот ключевых управленцев он может поменять. В случае, если эти оговорки существуют, традиционная продажа может не работать.

Какие существуют варианты, кроме традиционной продажи бизнеса?

Существует много способов структурирования сделки. Например, рекапитализация - это вариант, когда владелец не продает весь бизнес. Вместо этого он или она сохраняют частичную собственность, продавая долю в компании.

Владелец может поддерживать долю в компании и участвовать в управлении, в то же время, привлекая покупателя, который, по мнению владельца, может принести пользу бизнесу. В этой структуре покупатель будет стремиться максимизировать стоимость компании, работать на общее благо, что будет увеличивать ликвидность и доход. С другой стороны, у первоначального владельца появляется совладелец, с которым нужно постоянно иметь дело, поэтому это должен быть человек, с кем владельцу комфортно работать.

Выкуп руководством - еще один вариант. Здесь менеджеры становятся владельцами компании, а первоначальный владелец получает деньги, а также уверенность в том, что новые владельцы понимают бизнес и способны продолжать дело в сплоченной команде, не прибегая к кардинальным изменениям. Такой переход бизнеса более плавный, чем продажа внешнему покупателю, но у менеджеров может не быть средств на покупку, да и цена «для своих» будет значительно ниже.

Кто должен быть в команде владельца бизнеса?

Юристы, финансовые консультанты и бухгалтеры - все они являются важными членами команды для совершения сделки.

Однако, помимо профессиональных знаний, членам команды нужен реальный опыт купли-продажи бизнеса. Именно такими компетенциями обладают известные агентства по продаже готового бизнеса, которые обладают опытом и не позволят владельцу совершить роковых ошибок.

Работа с консультантами, которые не продавали бизнес, ставит владельца в заведомо проигрышное положение. Опытные покупатели не будут указывать юристу продавца, что что-то было упущено. Они просто этим воспользуются.

Что должен делать владелец перед продажей, чтобы максимизировать стоимость?

Владельцам необходимо заранее подумать о процедуре продажи, прежде чем запускать процесс. Как правило, это заранее продуманный план выхода, большая часть которого сосредоточена на позиционировании компании в лучшем свете. Покупатели ожидают, что финансовые показатели, корпоративные документы и контракты компании будут идеально подготовлены и отражать реальность, а не желания. Когда покупатели находят вещи, которые им не нравятся, или вещи, которые владелец не может объяснить, это влияет на сделку в виде концессий, снижения стоимости или прекращения переговоров.

Зачастую, владельцы бизнеса не занимаются этим заранее, тогда им на помощь приходят опытные консультанты, которые помогают указать на сильные стороны вашего бизнеса. В любом случае, нормальные агентства не будут браться за продажу вашего бизнеса, если он откровенно убыточен или в истории присутствуют серые места. Вам надо выправить показатели и общую картину, только тогда приступать к продаже.

Зачастую, владельцы бизнеса не занимаются подготовкой к продаже заранее, тогда им на помощь приходят опытные консультанты, которые помогают указать на сильные стороны их бизнеса.

Структура сделки по продаже бизнеса, зависит от потребностей продавца и покупателя. Успешная продажа, которая выгодна для всех сторон, требует творчества, гибкости и компетентной команды, которая есть только у опытных консультантов по купле продаже готового бизнеса.